Leadgenerierung

Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein Begriff aus dem Marketing. Als Lead wird eine Person bezeichnet, die sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt interessiert und daher dem betreffenden Unternehmen seinen Lead (= Datensatz) für die Kontaktaufnahme überlässt. Er bekundet damit die Bereitschaft, weitere Informationen, beispielsweise mittels Newsletter, empfangen zu wollen, oder signalisiert, dass er den Dialogaufbau wünscht. Diese Leads werden letztlich mit hoher Wahrscheinlichkeit in absehbarer Zeit zu Kunden, weshalb sie zielgruppenorientiert generiert werden – beispielsweise im Internet, am Telefon oder Outdoor.

Immer mehr Unternehmen betreiben mittlerweile einen relativ hohen Aufwand für den effizienten Aufbau einer qualitativ hochwertigen Interessenten-Datenbank. Es handelt sich dabei um eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung.

Kurz zusammengefasst stellt die Leadgenerierung ein Verfahren dar, das Unternehmen dazu dient, Interessenten bzw. potenzielle Kunden für sich zu gewinnen. Vor allem das Online Marketing spezialisiert sich auf die Leadgenerierung, um Dienstleistungen und/oder Produkte zu vertreiben, damit die Reichweite zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.

BEREICHE, ARTEN UND METHODEN DER LEADGENERIERUNG

Es gibt zwei Bereiche der Leadgenerierung:

B2C – Business to customer = Unternehmen/Verbraucher

B2B – Business to business = Unternehmen/Unternehmen

 

Zudem kann bei der Leadgenerierung zwischen quantitativen und qualitativen Leads unterschieden werden, weshalb Unternehmen im Vorfeld festlegen müssen, ob es ihnen um die Menge an Leads oder um die Sammlung erfolgversprechender Leads geht.

Darüber hinaus existieren vier Methoden der Interessentengewinnung, bei welchen verschiedene Kanäle genutzt werden. Die effektivsten und am häufigsten angewandten sind folgende:

 

Online: die Liste der Möglichkeiten im Internet ist lang. Beispiele dafür sind unter anderen Websites, Webinare, Newsletter, soziale Medien, Online Magazine, E-Books oder Werbeanzeigen mit Testprodukten und Aktionen.

Telefonisch: sowohl Inbound (eingehende Anrufe) als Outbound (ausgehende Anrufe).

Outdoor: bei unterschiedlichen Veranstaltungen wie zum Beispiel Messen, können Daten von potenziellen Kunden gesammelt werden (etwa bei der Anmeldungen zu einem Gewinnspiel oder der Teilnahme an einer Verlosung)

Print: Rabattcoupons in den Magazinen oder Werbeausschreiben mit Antwortformularen, können der Leadgenerierung dienen.

  • bei Daten, welche online/elektronisch erworben wurden, besteht der Vorteil bei der Darstellung der Leads: Alles ist geordnet und in Form gebracht, man muss sie nur noch speichern.
  • offline generierte Daten hingegen müssen vorerst sorgfältig strukturiert und ausgewertet werden, um sie dem optimalen Vertriebsverfahren zuordnen zu können.

 

Außerdem finden bei der Leadgenerierung die Methoden des Push- und Pull-Marketings Anwendung. Dabei geht es darum, wie eine Kampagne initiiert und umgesetzt wird: Ist ein Interessent von einem Angebot so überzeugt, dass er selbstständig auf das Unternehmen zugeht, handelt es sich um Pull-Marketing. Wenn hingegen der Anbieter den ersten Schritt in Richtung des potenziellen Kunden tätigt, um auf eine Dienstleistung oder ein Produkt aufmerksam zu machen, nennt man das Push-Marketing.

ZIELORIENTIERTE ONLINE-GENERIERUNG VON LEADS

Da immer mehr potenzielle Kunden im Internet zu finden sind, hat sich bei den Unternehmen auch die Leadgenerierung stark in den virtuellen Bereich verlagert. Weltweit werden soziale Netzwerke, Websites und -shops sowie Online-Plattformen für Marketingaktivitäten und zur Kundenakquise genutzt. Im Rahmen dieser Interessentengewinnung können auf den meisten Auslieferungskanälen vielfältige Werbemittel eingesetzt werden. Dort finden sich unter anderem auch Incentives (= Anreize): Klickt der Nutzer beispielsweise auf ein repräsentatives Produkt oder eine ansprechende Dienstleistung des Unternehmens, wird er automatisch zu dessen Landing-Page weitergeleitet, wo er für weitere Informationen seine Kontaktdaten hinterlässt (inklusive Einverständnis zur Speicherung).

WAS BEI DER ONLINE-GENERIERUNG VON LEADS HELFEN KANN

Bei der Online-Leadgenerierung können folgende Tipps beim Aufbau einer Sammlung qualitativ hochwertiger Leads helfen:

  • Anreize für die Eingabe der Daten bieten – etwa einen attraktiven Gratis-Download zur Verfügung stellen
  • Content-Marketing offerieren, beispielsweise in Form eines Blogs mit interessantem Inhalt und echtem Mehrwert
  • Lösungen zu (scheinbar vorhandenen) Problemen bieten
  • nicht sofort alle Daten verlangen, um das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen
  • auf hochwertigen Datenschutz achten und das auch kommunizieren, um das Vertrauen zum Nutzer auszubauen
  • wiederholt die Möglichkeit anbieten, einen Newsletter zu abonnieren oder sich auf andere Art Infos zusenden zu lassen, um auf dem Laufenden zu bleiben

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